导语：农业产业化是以市场为导向，以经济效益为中心，以主导产业、产品为重点，优化组合各种生产要素，实现产供销、农工商一体化经营体系，使农业走上自我发展、自我调节的良性发展轨道的现代化经营方式和产业组织形式。棉花是我国重要的经济作物，发展棉花的产业化经营，可以促进农业和农村经济结构战略性调整向广度和深度进军，拉长棉花产业链条，增加棉花附加值，使棉花的整体效益得到显著提高，增加农民的收入。那么什么叫农业产业化经营？发展棉花产业化经营有何意义？今天我们请到了江苏农林职业技术学院杨宝林教授来给我们在这方面做一个详细的讲解。

1．主持人：听众朋友、农民朋友们，晚上好！我是节目主持人关常。欢迎您收听晚间的《乡村大讲堂》节目。本期节目给大家带来的是棉花产业化和市场营销。接受我们采访的是江苏农林职业技术学院杨宝林教授，杨老师，您好。

专家：主持人好！听众朋友、农民朋友，大家好！

2.主持人：杨老师，现在国家一直在促进农业的产业化经营，那么您能先给我们农民朋友门解释一下什么叫农业产业化经营？发展棉花产业化经营有何意义？

专家：农业产业化经营实质就是用管理现代工业的办法来组织现代农业生产和经营。它以国内外市场为导向，以提高经济效益为中心，以科技进步为支撑，围绕支柱产业和主导产品，优化组合各种生产要素，对农业和农村经济实行区域化布局、专业化生产、一体化经营、社会化服务、企业化管理，形成以市场牵龙头、龙头带基地、基地连农户，集种养加、产供销、内外贸、农科教为一体的经济管理体制和运行机制。

发展棉花产业化经营是促进农业结构战略性调整，解决“三农”问题的重要和有效途径；是提高农业效益、增强农业市场竞争力、增加农民收入的有效举措，是实现经济转型，发展接续产业的重要内容。

3．主持人：看来棉花的产业化经营对于棉花产业的发展来说真的是有很好的帮助，那么杨老师我国的棉花产业的现状是怎样的呢？

专家：目前我国棉花生产面积基本稳定，主要集中在新疆、黄河及长江流域三个主要产棉区。由于许多历史原因，我国的棉花机械化水平很低，还处于刚刚起步阶段。黄河和长江流域的许多棉花种植还处于全人工阶段，浪费了大量的人力和物力。而新疆棉花产区的机械化水平现在处于全国领先水平基本上接近了世界先进水平。目前新疆兵团农业生产综合机械化程度为82%，棉花生产机械化程度为43%，除棉花收获还需依靠部分人工完成外，其它生产环节基本上实现了机械化作业。新疆棉区是我国最大的棉区，包括新疆和河西走廊一带。该区棉花以纤维长、色泽洁白、拉力强著称，是我国最具有发展潜力的棉区。2013年新疆棉区棉花播种面积2638万亩，占全国棉花播种面积40%；棉花产量359万吨，占全国棉花总产量57%。

2011年以来，受市场多种因素影响，我国棉花产量供大于求，导致棉花价格偏低，库存水平较高，农民种棉收益降低。我国棉花价格自2010年底创下历史新高之后，已经连续3年下跌，棉花价格从2010年3.4万元／吨以上下降至目前不到2万元／吨。并且就短期来说，全球棉花供过于求的格局可能还难以改变。

我国棉花生产与国际国内激烈的棉花市场竞争相比，所面临的国际挑战越来越严峻。因此，不容忽视的问题还很多：比如品质不优、产量低下、机械化水平低导致效率低成本高等，这导致我国棉花处于保本微利的局面，在棉花市场低迷的情况下，甚至出现亏本现象。

4、主持人：看来我国棉花产业发展中面临的困难还是很多，这就需要我国的科研工作者和广大的棉农朋友的共同努力了。杨老师，您上面说了我国棉花大概的现状，那么目前我国棉花产业有哪些突出特点呢？

专家：我国的棉花产业中大概有这么六点突出特点；

首先在生产方面，棉花生产波动较大。由于受宏观政策、自然灾害和大的经济环境等诸多因素的影响。我国棉花种植面积一直不稳定，产量也大幅度波动起伏。尤其是自2008年开始，作为我国主要的产棉区的新疆进行产业结构调整，决定将棉花种植面积开始压缩，造成棉花产量大幅度减少。同期我国其他省份的棉花种植面积和产量也在逐年减少。近年来。国家又实施了种粮补贴和粮食最低收购价的保护政策，致使粮棉收益差距日益扩大，也影响了棉农的植棉积极性。而同期我国纺织工业却快速发展，对棉花的需求越来越多，近几年我国棉花供需缺口逐年加大，需要大量的进口棉花来满足国内的需求。而发生于2008年的金融危机对我国的纺织行业造成了重大影响，纺织行业亏损严重，造成许多纺织厂处于停产或者限产状态。2008-2009年度，棉农的棉花又卖不出去，积压严重，对棉花需求的巨幅波动，也严重影响了棉农的种植积极性。同时，我国棉花单产提高有限，以上诸多因素造成我国棉花产量大幅度减少，严重影响到我国棉花产业的健康发展。

在品种方面，棉花品种多，质量差。随着我国种子市场的放开，种子企业和经销商变得多如牛毛，所提供的棉花种子也良莠不齐，造成我国的棉花种植品种多，品种间、品质间的差异大，棉花质量差。在采摘和收购环节也呈现出混乱的局面，棉农在采摘过程中混等混级现象严重。采用非棉纤维袋盛装，棉花中混入异性纤维现象严重。而加工企业为了抢购资源。也纷纷降低收购门槛，大量收购统花和超水分花，使得籽棉质量不容乐观。另一方面，我国棉花加工企业的加工设备也是陈旧落后，这些因素造成了我国棉花质量较差。

5.主持人：欢迎回来，今天我们为您介绍“棉花产业化与市场营销”。为我们作介绍的专家是江苏农林职业技术学院杨宝林教授。刚才杨老师给我们介绍了我国棉花产业的现状和一些特点。接下来我们继续听杨老师介绍。

杨老师，您刚才说我国棉花产业中大概有六个特点，上面您介绍了两个，那其余的特点都有哪些呢？

专家：其他特点还有：在加工方面，存在着秩序混乱的问题。棉花流通体制改革以后，供销社统一收购、统一经营的垄断局面被打破，棉花市场主体多元化的格局已初步形成。但由于改革后加工企业市场准入门槛太低，国家监管不力，导致加工企业数量激增，加工能力严重过剩。以河南省为例，在棉花主产县，每个乡都有一个以上轧花厂。据估计，我国棉花加工能力是生产能力的4 倍左右。由于棉花加工能力严重过剩导致我国棉花收购流通、加工环节秩序混乱，在棉花紧缺时企业争抢资源、哄抬棉价、混等混级，棉花加工质量下降；消费市场疲软时，收购加工企业争相压级压价，农户收益受损。

棉花企业资金匮乏。我国绝大部分棉花企业都要依靠农发行的政策性贷款才能顺利的运转，如果缺乏这些资金的支持，绝大部分棉花企业都无法生存下来。另一方面，我国绝大部分涉棉企业由于缺乏相应的人才和知识。对期货的发现价格和规避风险的功能认识不足，不能够有效的运用期货来规避经营风险。

加工领域企业多、规模小、设备陈旧。我国在1998年开始实施棉花流通体制改革。棉花市场逐步放开，使得我国的棉花经营主体出现了多元化的格局，经营主体较多，但是规模较小。随着我国棉花收购市场的放开，催生了专门从事收购的小商小贩，大量棉贩走乡串户到田间地头收购棉花，籽棉按斤论价，异性纤维、混等混级现象突出。加工环节重复建设现象严重，造成加工能力严重过剩。从2005年开始国家实施了棉花质量检验体制改革，提高了加工企业的准入门槛，同时要逐步淘汰那些规模小、设备陈旧的企业，但是由于相关部门监管不到位，地方保护主义严重。致使许多地方“两小一土”等无照经营现象屡禁不止，这些都对棉花检验体制改革的成果产生了一定的负面影响，同时也严重扰乱了棉花流通秩序和市场。

还有最后一点就是纺织流通行业经营风险加大。纺织行业是我国传统的出口行业，在出口创汇中占有重要地位。但是近年来我国纺织流通行业普遍面临的问题是，原料价格剧烈波动，原料质量难以保证，纺织流通企业根本无法合理安排生产销售。在这种极其不稳定的市场环境下，企业很难接受长单、大单，只能接受一些短单和小单，与价格问题相比，质量问题更加突出。由于国内农户生产规模较小、人工采摘以及加工流通过程中的混收混存，异性纤维问题突出。此外还有政策的不断变化、劳动力成本的快速增加、纺织品竞争的日益激烈等都使得纺织流通行业的经营风险加大。

6.主持人：听了杨老师上面的介绍，我们对于我国棉花现阶段的情况有了一个大概的了解，棉花产业的发展可以说是存在着很多的困难，那么杨老师，对于我国棉花产业的发展前景，您是如何看待的呢？

专家：近年来，由于棉花价格逐渐变为由市场调节，这就对我国的棉花生产提出了一些挑战。要求棉花生产降低种植成本，提高单位面积的产量，尤其是需要提高棉花机械化的水平，农业机械化是农业发展的必然趋势，同样棉花机械化也是棉花生产的必然趋势，用机器来代替人进行繁重的体力劳动将是未来我国棉花生产的必经之路。

因此，生产种植机械化技术就显得更为重要，比如，棉花生产机械化技术。核心内容是播种、制钵育苗、移栽、中耕追肥、植保和采摘收获等环节。目前，我国棉花生产的棉田耕整、播种、植保、排灌等环节已基本实现机械化作业；机械制钵、机械移栽和机械拔棉秆等环节已研制出多种机型，处于试验完善阶段。再如，棉田机械化耕地、整地。可达到人、畜力难于达到的质量，并可多工序联合作业，大大提高工效和作业质量，做到不误农时。使用的机具有犁、深松土犁、耙、镇压开沟机、起垄机等，中国南方棉区间套绿肥的棉田，还有翻压绿肥的埋青机等。通过大面积机械化的种植、采摘，可以从根本上解决目前拾花季节拾花工短缺、劳动力工资上涨、棉花种植成本上涨的局面，有效提高劳动生产率，降低值棉成本，提高棉花的价值，实现棉农利益最大化，棉花产业的健康发展。

7.主持人：欢迎回来，今天我们为您介绍“棉花产业化与市场营销”。为我们作介绍的专家是江苏农林职业技术学院杨宝林教授。刚才杨老师给我们介绍了我国棉花产业的现状、特点和发展前景。接下来我们继续听杨老师介绍。

杨老师，您刚才在上面提到了我国棉花市场存在着不稳定，波动较大的情况，对于棉农朋友的收益造成了很大的损失，那么杨老师针对于与这个问题，您有什么好的建议给我们的棉农朋友们吗？

专家：针对于市场的不稳定，我的建议有两点，一个是要收集棉产的市场信息，查阅近两年的棉花营销方面的杂志、报刊和网络等，如《市场经济研究》、《中国棉花》、《中国棉花加工》、《棉花学报》等杂志；《棉花导刊》、《国际商报》、《环球日报》等报纸；《中国农产品信息之窗》、《中国棉花信息网》、《中国农民网》、以及各省市的农业信息网等网络信息。既要了解拍卖市场、期货贸易等信息，又要了解纺织厂家、广大棉农及棉花经营者的信息；既要了解棉花的信息，又要了解棉布、棉纱的信息等。在经营中，积极利用电脑、上网、电话、传真等现代化手段来了解多方面的消息。

第二点就是要分析所获得的信息，具体方法就是对获得的信息进行认真筛选、综合分析，对棉产品营销状况的数据进行整理、统计、归纳，从而找到正确的信息，采取正确的决策，用于棉产品的经营。

8.主持人：杨老师，现在棉花的营销方式相对于以前有了很大的进步，这对于解决棉农朋友们“卖难”的问题来说是一个很好的消息，那么您能给我们介绍一下目前棉产品营销的组织方式有哪些？

专家：就目前来说，棉产品营销的组织方式主要有三种；

一种是网络营销方式，利用网络资源，大力发展电子商务，在缩短棉花营销渠道的同时，开拓新的营销渠道。传统的棉花营销渠道往往以多层次的中间商作为桥梁，棉花从植棉农户手中转移到棉纺织企业处需要较长时间。但随着网络时代的到来，营销渠道在加速扁平化，在这种新形势下，可以充分利用知识经济时代所提供的技术、信息和网络优势，以实现棉花营销方式的根本改变，全面实施营销资源计划，使参加棉花交易的各渠道成员以及相关部门密切结合，共同从事网络环境下的电子营销活动，把棉花产品快速推入国内和国际棉花消费者市场。

第二种是农民营销合作组织，发展植棉农户合作营销组织，发挥单个棉农的力量。单个农户的力量是薄弱的，涉棉企业可与广大棉农签订棉花购销合同，并为棉农提供棉花生产所需资金和机械，形成以涉棉企业为中心的棉花生产、销售合作组织。这样可以把较为分散的植棉农户组织起来，解决一家一户生产经营活动的信息不对称、进入市场难、风险大、产品运销环节多、成本高等问题。

最后一种就是建立可靠的棉花运输、储藏中介，在棉花营销活动中，在缩短营销渠道的同时，还要在棉花外运时慎重选择棉花运输和储藏中介，要选择那些资金雄厚、信誉高的棉花运输、储藏中介以实现运输、储藏成本和风险的最小化。

9．主持人：杨老师，现在国内外棉花市场对于棉花需求可以说是变化很快，很不稳定。根据国内外对棉花的需求情况，棉农朋友们应该采取的营销策略有哪些呢？

专家：在这方面我的建议有四个；

一是品牌策略，要有一个好的棉花品牌名称和醒目易识的棉花品牌标志。主要体现在几个方面：品牌名称和标识要与棉花产品特性相符，具有棉花产品联想功能；能够清楚地传达棉花产品信息；易读、易记，给人印象深刻。要提高棉花商标意识，提高棉花品牌质量，注重棉花品牌保护。提高棉花产品质量，珍惜和维护棉花品牌信誉。

其次是定价策略，定价策略是营销组合中最活跃的因素，包括制定并及时调整产品的批发价、零售价、折扣和信用条件等。企业定价时既要考虑消费者的承受能力，以利于促进销售，又要考虑企业的成本补偿，以保证获取利润。产品定价策略要充分考虑各种因素，遵循优质优价的原则，以优质棉产品实行高价。

还有就是渠道策略，营销渠道就是某种商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。营销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户；参与者是商品流通过程中的各种类型中间商；是商品所有权的转移。棉花的营销渠道通过涉棉企业把棉花产品向棉纺织企业转移过程中所经过的路径。

最后一个是促销策略，促销策略是市场营销组合的重要组成部分，在企业的营销活动中具有重要的作用。对促销策略的运用要慎重，最重要的是要围绕营销目标合理预算促销费用，在促销预算范围内有选择地运用人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系等促销手段。棉花产品促销就是棉农或涉棉企业向外界传递其棉花产品信息，以吸引棉花产品需求者，激发他们的购买欲望。

10、主持人：好的，由于时间关系本期的节目就先为您介绍到这里。再次感谢杨老师的精彩介绍。