【栏目片头】关注“三农”、贴近“三农”、服务“三农”， 这里是中央农业广播电视学校《致富快车》

　　主持人：听众朋友们，大家好，我是李冉。当前，我国农民合作社方兴未艾，发展速度进入历史上最快阶段。2007年农民专业合作社法实施，当年底依法登记合作社2.6万家。到去年底合作社为153万家，去年7月底达169万家，是2007年底的65倍，年均增长59%，平均每个行政村有近3家合作社。入社农户占全国农户总数的42.8%，年均增长54%，平均每个合作社有61户农户。随着合作社数量持续快速增长，问题也随之暴露出来。不少合作社因为最初发展方向没有定位好，最终走向失败的例子，比比皆是。我们也采访过不少的成长初期的合作社理事长，他们最大的困惑就是如何给合作社精准定位。那在今天的节目中，我们就这个问题请专家来支支招。今天做客我们节目的专家是中国农业大学高级农艺师刘国栋。

　　刘老师，您好！

　　专家：大家好，今天非常高兴跟大家一起交流，探讨有关合作社如何选好产业，如何规划产业的一些问题。

　　主持人：关于合作社的经营管理，今天您将为我们介绍哪些知识呢？

　　专家：简单来说，就四个字，共同致富。那么致富的基础又是什么呢？我认为就是如何选好一个产业项目，并且推广成功？今天我想结合我们曾经参与的案例，来讲解以下几个方面的问题。第一，合作社发展的定位选择。第二，合作社发展的项目选择。第三，案例简析。 第四，合作社如何做好观光园。

　　主持人：好的，下面我们就来详细介绍一下这三个方面的内容。首先，我们就来详细介绍一下合作社如何定位？

　　专家：下面我们先来看第一个方面，合作社发展的定位选择。我们在经营合作社的时候，首先应该明确两个问题，一个问题是合作社在哪？另一个问题是去哪？或者说是该向哪个方向去发展和延伸。那么我们首先来看第一个问题，农业微笑曲线微笑曲线理论是宏基集团创办人施振荣先生在1992年提出来的，它代表什么意思？呢简单说就是在产业链中附加值更多的体现在两端设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。那么说到农业产业微笑曲线，我们以种植为例，基本上包括了这些环节，种苗的研发，农资供应，农产品生产，加工和品牌包装，最后终端销售。然而我们很多合作社在起步阶段都处于生产环节，也就是这个利润最低的环节。那么合作社该向哪个方向发展？很显然应该像利润空间大的产业链两端，延伸现代农业产业发展维度。随着我国市场经济的发展，以及国家进入工业化中期阶段，延续几千年的传统农业，按照市场体系，国家利益和区域之间的资源特色，自然就出现了类别和功能的分类。市场货运能力和市场获益幅度最大的是产业规模型农业产业，规模型农业主要是指一些面积连片气候与环境条件好，适合大规模机械化作业的粮食主产区，都属于产业规模型农业，这种类型的农业往往既有特色又有规模，在保障国家粮食安全，支持相关产业发展方面，起着主力军和定海针的作用，所以其市场获益水平和获益幅度相对较大。 比如我国的东北和新疆等粮食主产区。

　　主持人：刚刚您介绍的是产业规模型农业的特点。还有哪些类型呢？您继续介绍。

　　专家：其次是都市型农业，主要是指都市周边的郊区以及都市所涉及的商圈半径的周边地区，都属于都市型农业的范畴。随着我国城镇化建设的不断发展，都市型农业也随之发展起来，都市型农业的核心就是要满足都市消费者的生活和娱乐的需求。

　　主持人：近些年，都市农业发展前景也十分广阔。不仅为城市提供新鲜、卫生、无污染的农产品，满足城市居民的消费需要，并增加农业劳动者的就业创业的机会和收入。除了产业规模型农业和都市农业，还有哪些类型呢？

　　专家：接下来是资源型农业，或者叫做特色农业，它需要依托独有的环境和传统的特色行程，他对地域环境的依赖，使得它的生产无法移植，故而称为资源型农业真行。农业及其产品的产出往往规模不大，但是特色鲜明，可以为分类，满足社会化多样需求，而设计出不同的产业表现方式。自然型农业要想获得更大的市场收益，其策略选择必须是瞄准市场需求，开发特精高妙的特色价值以及高产品的市场价值，来提升资源的市场收益。

　　主持人：那这些类型中，哪个类型是我们最应该避免选择的呢？

　　专家：市场货运能力和市场获利幅度最差的是温饱型农业，他在地域上一般属于资源较匮乏，环境条件较为恶劣的地带，也就是过去通常讲的老少边穷地区，这些地区既没有资源特色，也缺乏必要的环境和条件

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　　主持人：欢迎回来，今天为您介绍农民专业合作社经营管理之道。做客我们节目的专家是中国农业大学高级农艺师刘国栋。刚刚我们详细介绍合作社的定位。下面我们来讲一讲合作社如何选择一个好项目。

　　专家：说完了这些定位，我们再来看看如何具体选择一个项目，我们今天只讲最基本的具体项目，如何选择合作社，如何选择项目？首先我们把选择项目分为三个步骤，第一个是找就是得能找到一个合适的项目，第二个是是就是是这座城是这个环节的唯一衡量标准，就是要有正向的现金流。在说的直白一点，就是能够回头钱，第三是推就是指推广。那么如何找项目，呢很多合作社把资金准备好了把土地准备好了，就是不知道干什么，不知道种什么，或是养什么，这就需要找到一个合适的项目。 我们把找的环节分为三部分，非常好记，就是天时地利人和。先说天时天时，主要包括两点，一是政策，二是市场。我国的农业还处在一个发展的阶段，需要地方政策的引导和支持，我不建议大家在选择项目和产业的时候与地方政策背道而驰。市场就更不用说了，没有市场前景的项目，当然不是我们要选择的项目了。然后是地利农业的一大特性，就是对土地的依赖，以及土地的不可移动性。做农业离不开地利条件和环境资源，这其中重点就包括了土壤气候和水文等。找这个环节还包括一个很重要的部分，那就是人和这包括了组织和人才。目前来看，我国发展现代农业基础元素是农民合作社和家庭农场，无论是理论还是实践都证明这是正确的，但不是说有了合作社和家庭农场就能把事情做成功了。这其中还需要整个组织成员的相互配合，团结合作，我们很多合作社就是因为内部运作混乱，走向了失败，令一点也不能忽视。 那就是人才在城市里人才资源不是什么大问题，但是在农村就不一样了。我举一个小小的例子，在河北省廊坊市母线，有个蔬菜种植合作社，理事长将它开发成集种植采摘观光和餐饮为一体的农业园区，就是找不到一个合适的厨师。在县城里假如一个厨师证3000元，这个理事长给3500，3800人家都不愿意来，为什么？厨师说他媳妇在县城里，这个园区离县城太远，下班陪不了媳妇。这貌似看上去有些可笑的事。就是我们广大的合作社在实际操作中的困难，是项目当一个合作社找到一个既符合政策又有市场潜力，还在当地能种植或者养殖，还有一个可以运转的团队的时候，那么下一步就要着手。是这个环节了，刚才我提到了成功的唯一标准，就是能够有回头钱，那么为了保证有回头钱，我们的合作社理事长应该重视三个问题，第一个问题是技术，技术问题不解决，就无法保证品质。第二个是资源问题，社员聚拢在一起，不是要干1+1等于2的事，而是要做1+1大于二的事情，那这就需要有各种的外部资源来帮助我想改用铁人王进喜的一句话。就是在这个问题上，有资源要做，没有资源创造资源也要做。第三个问题就是最关键的如何保障试销成功。我在基层看到很多这样的现象，就是把农产品中的非常非常好，就是卖不出去，卖不上价格，而理事长还一个劲儿的在说她的东西怎么怎么好。

　　对经济类农产品而言，消费者掌握着很大的话语权。如何赢得消费者的货币选票，是每个合作社理事长必须考虑的问题。刚选好的产业，同时在市的环节也可以保证正向的现金流的时候，那么我们合作社就要考虑进一步推动的事情了。在推这个环节，合作社理事长需要重点考虑三个部分，第一个是能否得到政府的支持。农业在各个国家都是一个政策性的行业，因此得到政府支持是一件非常重要的事情，这里我要说清楚，不是要让大家搞一些歪门邪道，而是说如何通过自身的努力做大做强合作社，产业的同时能够带动更多的农民共同致富。我在我们的农合论坛听到很多人给我讲，他们当地谁谁谁通过干合作社挣了多少钱，但跟着真正获益的社员并没有多少。我觉得喜欢闷声发大财的人，干不了合作社，也干不成合作社，合作社的理事长需要的是那些懂得分享，懂得财散人聚的人来做。第二部分就是社员和投资人的加入，很多合作社理事长说社员少，我说社员少是因为你做的还不够好，或者是你太自私了，而千千万万的社员才是我们合作社发展的基石。除了社员还有就是投资人，农民专业合作社是一个经济组织，也允许有社会投资机构的加入，只要符合合作社法和合作社的章程即可。所以在推的环节也不能忘了投资者。第三部分就是打通整个产业链，与金融机构合作。

　　这既可以进一步保证合作社的收益，同时还可以让合作社足够的强壮，能够在激烈的市场竞争中站住脚，立于不败之地

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　　主持人：欢迎回来，今天为您介绍农民专业合作社经营管理之道。做客我们节目的专家是中国农业大学高级农艺师刘国栋。刚刚我们介绍了合作社的定位以及项目的选择。那具体如何来操作呢？有没有什么案例？下面刘老师，您来介绍几个。

　　专家：我们先看第一个案例。这个合作社在河北省的张家口，母蟹合作社的理事长是做其他行业的，积累了一部分资金，然后想回到家乡，带领农民共同致富，但是当地农民不太信任他，他只能叫上一个亲戚，先干出点名堂，让农民相信做合作社是有前途的才行。于是他们就流转了700多亩地，准备大干一场。都干了什么？呢他们中的一部分的幽麦，种了一部分的青储玉米，做了15个春秋棚，种了一部分马铃薯，做了三个食用菌大棚，种了一部分球形生菜，还签了200多亩的草场。另外还造了十个长度达到一百米的越冬棚，外表看上去很美，但我们进入以后就傻眼了，可以用触目惊心来形容，一点都不为过。我简单给他们算了一个账，越冬棚赔了71万，春秋棚赔了75000，食用菌赔了10万，球形生菜赔了7万，至少赔了925000块钱，合作社就陷入了泥潭，很难自拔。

　　那他们为什么做成这个样子？呢让我们来仔细分析一下。首先在找的环节上，我们要看天时地利和人和天时方面，看政策和市场。好，我们先看看政策，2008年张家口市与北京市农委签署了京张蔬菜产销合作框架协议，另外张北十二五规划中有甜菜马铃薯食用菌蔬菜牛奶肉食品和燕麦七大主导产业，力争个培育一个全市领先的合作社。从这两个政策中，我们知道了当地支持蔬菜产业，而且支持合作社来搞蔬菜产业。市场方面，每年的7893个月销往北京的蔬菜总量达到240万吨以上，占北京市场40%以上的份额，平均每个北京人每天吃两斤半的张家口的蔬菜。从这个数据我们知道了，市场验证，在张家口搞蔬菜产业是有很大的市场空间的。再看地利方面，气候，当地夏季平均气温17℃，最高气温超过25℃的天气屈指可数，而喜热型蔬菜的适宜温度区间是在16℃到25℃。这说明在夏季很多地区气温达到30多度的时候，这个地方最高只有25度，而25度也正是喜热性蔬菜适宜温度的上限。另外全年无霜期90到110天，光照充足与热同季年平均七级以上大风的天数30天左右。干旱多风少雨，无霜期短是主要的气候特征，年降水量300毫米左右，年平均气温2.6℃。因此我们可以基本判断，在这个地区做蔬菜没有问题。

　　但是大棚种植对硬件的要求更高，投入更大，风险也就更大。再看人和方面，这个合作社组织框架简单，更主要的问题在于缺少人才。从大棚的建设出现了那么大的问题。因此在这里我想告诉大家四句话，合作社的四个不做。第一，没有懂行的人帮着盯市的事不做。第二，不下定决心干的事情不做。第三步掌握主动权的项目不做。第四，不能复制的项目不做。简单解释一下。农业合作社是一个技术性很强的行业，因此专业人才非常重要。没找到的话，宁可不做。现在做合作社的主体很多都是从其他行业转型的人，很多人都抱着试水的心态，也许其他行业可以，但农业绝对不行。要做就踏踏实实地坚持做下去，否则宁可不做。还有很多合作社的目的是为了拿政府的项目，而不从如何扎实做好产业方面去下功夫，所以如果你不掌握主动权，宁可不做，最后如果项目很好，但是无法复制的话，宁可不做。再试这个阶段，包括技术销售和资源。因为没有人才，所以技术也跟不上。因为管理混乱，不懂农业经营是萧也不成功，辅助资源配合方面也几乎为零。综上分析，我们就可以得出这个合作社注定是失败的。他失败的原因就是没有做好前期的产业规划，没有进行认真的分析。

　　主持人：这是一个反面的案例啊。我们之前也提到，一个项目的选择一定要结合天时地利人和。还有哪些案例。

　　专家：这个合作社叫庆阳，临颖种养殖专业合作社，理事长叫杨洁，他有三个基地，一共700亩，带动了当地2万亩的核桃种植，5000亩的桃种植以及一千亩的樱桃种植，现在至少是陇东地区最大的林果种植专业合作社和苗木经销商。杨杰女士其实出身很苦，童年丧母，后来到石家庄的服装厂当过工人，还做过小饭馆，一次偶然的机会，他找到某省的果科所，在当地流转了一百亩地，引进了108个品种，开始试种，其中40亩地种枣没结果，赔了20万。在试种期间，他还套种了草莓等，每天骑着车到城里的市场卖，这样坚持了五年，108个品种，淘汰了105个，剩下油桃核桃和樱桃开始种植，开始推广。现在他的合作社有了一个核桃标准化的示范基地，一个千亩的樱桃示范基地，合作社还是西峰区肖金镇果业科技推广示范基地，甘肃省农民专业合作社示范社，山东省果科研究所干果研究室，西北试验基地，强势农民专业合作社示范社等等，那么它是怎么从一个农村的打工妹成为当地农业致富的带头人的？我们简单做个分析，在找项目这个阶段，当地市场方面总人口有261万人，其中农业人口有223.29万人，耕地总面积6599700亩，农业人口人均耕地面积2.9亩，这就说明在庆阳这个地区有很大的市场潜力可以挖掘，而人均2.9亩的耕地面积也远远无法满足农民致富的需求。这个时候如果有某项农业项目，可以带动大家共同致富，那么真是叫做雪中送炭了。在地利方面，当地昼夜温差大，日照时间长，非常适合国内生长。在人和方面，杨理事长有较完整的组织架构，同时他还勇敢执着，吃苦耐劳，还有相应的研究机构作为后盾，从这三个方面我们可以基本判断，杨杰理事长做这个事情没有问题。

　　主持人：庆阳林影种养殖合作社的成功案例，我们了不少启示。我们在选择发展项目的时候，也一定要做好各方面的准备。刘老师，我们的听众中，有很多的合作社理事长都是从事观光农业的，针对这样的合作社，您有没有什么特别的提示呢？

　　专家：最后一个内容了，我结合案例想与大家分享一下怎么做好观光园的规划。现在农业观光园很多，但是真正做好的却不多，理论的东西，书上都有。很多的专家也在讲，今天我就从案例直接入手，来说明这个问题。这个案例是在河北省保定市顺平县，距离保定市40.7公里，距离京城183公里，距离天津200公里，距离石家庄140公里，环境优美，交通便利。什么意思？就是说如果我要是一个消费者，周六的早上开车去这个地方玩，周日下午回来，一点都不会耽误下周一的工作和生活。这个地方依山傍水，杏树桃树遍布，我们给它起个名字叫幸福林。去年的11月份，我们就亲自考察过。

　　那么在这样一个有一定资源优势的区域，愈万冠光源最核心的问题是什么？是巨人就是如何把消费者吸引过来，于是在整个的规划中，我们就订了两大平台，第一个是修身养性平台，第二个是现代农业加工平台。为什么还要搭建一个现代农业加工平台？呢就是因为旅游的收入无法支撑一个园区的运营。另一方面作为合作社的运作，还要考虑到更多的农户如何参与进来的问题。那么在修身养性方面，规划中要建设一个50多亩的香草园，这个小草原不是为了盈利，但是可以聚集消费者，同时还要建设一个房车营地项目。这个也不是为了挣钱，但是可以吸引年轻的消费者。第三就是结合杏树林，做一个零夏音乐节。还有最核心的两个问题，一个就是要结合当地的历史和民情，挖掘故事出来，很多园区一直人流不断，就是因为故事性强，同时易于传播。最后就是要有美食。消费者来了也游览了，要想留住他们，就得有一两道让人垂涎欲滴的饭菜。在农业产业平台，则需要结合杏树做性的初加工和深加工的产品，结合香草园生产并销售精油香包等产品，而更为重要的则是打造顺平这个区域品牌。关于合作社如何选择产业的相关问题，其实还有很多，由于时间关系，我就为大家介绍到这里。随着我国城镇化和农业现代化的协调发展，合作社和家庭农场这个农业生产最基础的作用将会日益显现，而在其中又有很多的致富机会等待着我们去探索。

　　主持人：好的。非常感谢刘老师的介绍。希望正在从事合作社经营的听众朋友们能有所收获。