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　　1.主持人：听众朋友、农民朋友们，大家好！我是关常。

　　今天为大家介绍农民如何利用价格信息。做客我们节目的专家依然是王晨老师，王晨老师是南华期货股份有限公司普宁营业部总经理，从事大宗农产品研究23年，与国内粮食主产区企业和进口加工企业保持多年合作，2009年取得大连商品交易所全国农产品分析师大赛现场第一名，在多家媒体刊物发表各类农产品期货研究文章百余篇。非常欢迎王老师做客我们的节目，王老师您好！

　　专家：主持人好！听众朋友、农民朋友们，大家好！

　　2.主持人：在前面的节目中，王老师把农民朋友引入到价格信息的获取途径上，并且明确的为农民朋友解释了国家信息平台和期货市场两个信息途径是最值得关注的，那么我们知道党中央在十八大之后，国家提出农村信息化是新农村建设的重要内容，我们农民日常通过电视、报纸、广播和电话咨询等方式获得信息，但是仍旧能够感受到农民获得的信息和实际市场价格变化之间有一定的差距，这是为什么呢？

　　专家：好的，农民朋友上次的节目中，我们介绍了农民获得信息的两个途径，一个是国家信息的平台，比如中央电视台或经济频道，另一个我非常推荐的期货市场信息。当然我们农民朋友日常肯定都有自己获得价格信息的途径，像刚才主持人说的报纸、广播、现在已经比较快速的短信和微信等等，但是权威性、时效性、连续性、预期性等对于信息的要求非常高的特性，却不是所有信息都可以实现的。所以说我们农民朋友得到的信息和实际市场价格变化之间存在差距，原因就在这里，很多信息不能够实现我刚才提到的权威性、时效性、连续性、预期性等特点。所以我们经过长年的研究总结，发现符合这些条件的信息并不多，前面提到的央视经济频道和期货市场信息是主要符合要求的。

　　3.主持人：好的，王老师请您再给农民朋友详细说说，日常信息和实际价格变化的差距的原因，以及我们应该怎么回避这之间的差距？

　　专家：好，主持人提到的问题，实际就是农村信息化的主要困难问题，中国地域广阔，农村人口更是分散，这是我们国家农业的特点，大量的日常信息在通过不同的途径进行传递，这些信息并不是不准确，而是有以下三个问题存在，一是现在市场经济，粮食价格不仅受国内和局部地域因素影响，而且还受到国际因素的影响，所以信息变化非常迅速，农民朋友可能刚得到的信息，很快就发生变化，非常不容易把握。二是现在的粮食价格变化受到的不仅仅是天气的影响，前面提到的石油价格、汇率变化、经济政策变化等各种因素的影响，而我们日常得到的信息往往是单一一个方面的变化，就造成价格的波动，也就是说信息来源渠道不同，造成信息表达的不规范，或者说不能全面的表达市场的变动，很容易对农民决策产生误导。三是信息的传递速度很关键，很多农民现在已经使用上手机，还有很多农民都使用上带有移动上网功能的智能手机，但是我在日常考察中农民朋友跟我表达的信息，依旧以粮库收购价格、贸易商收购价格或集贸市场价格为主，并没有因为工具的先进，而对价格进行预先判断。造成真正有效的信息传递慢，农民不敢相信，耽误了销售的时机。

　　这三个问题就是影响信息和价格变化之间的不确定的主要原因。

　　4.主持人：前面说到的中央电视台和经济频道的信息实际也属于我们日常活动信息的主要渠道，也是农民朋友比较关注的。那么王老师，这个信息渠道不存在刚才您说的这三个问题吗？

　　专家：中央电视台的信息属于结论性的信息，带有明确的经济趋势和政策性导向，所以具有很明显的权威性，而且目前央视的经济新闻基本是24小时不间断的播报，并及时跟进影响信息因素的变化，具有很强的时效性和连续性，基本可以解决上面所说的三个问题，很容易得出结论，并有效的把握。但是，不是说中央电视台的信息完全解决问题，实际运用时还缺少一个功能，就是预期性，对于更长期的价格变化还是不能很好的分析判断。

　　5.主持人：王老师，既然中央电视台的信息缺乏预期性，那么有什么信息可以做到长期的预期性呢？

　　专家：期货信息，期货信息是农村信息化建设中，一个重要的补充部分。为什么说期货信息具有很好的预期性呢？下面我来说说，首先期货价格不是一个单一的价格，我建议农民朋友搜索一下有关期货价格的内容。你会发现，在期货市场每天公布的价格是不间断的变化的，既包括最近这个月的价格变化，还包括未来几个月、半年甚至大半年的每个月的价格变化。因为期货市场不仅仅是反应当前现货市场的价格，还同时反应未来市场价格，而当前的影响市场价格的因素反应在当月的价格上，但是长期的政策、国际相关因素的变化都反应在未来几个月或半年市场价格变化，而这些未来的变化，在当月的现货价格是看不到的，但是期货市场远月的价格确实能反应出来。

　　举个例子，比如说玉米期货2016年5月的价格目前期货市场是1700元/吨，而在2016年11月秋收季节的期货价格是1500元/吨，2017年1月主要卖粮销售时候的价格是1400元/吨，这些不同月份大家可以看出来，2016年5月是新一年玉米播种的时候，而2016年11月和2017年1月的期货价格反应的是今年收获季节和收获后销售季节的价格，我们看到价格已经从1700元/吨下跌到1400元/吨，说明市场对未来的销售和采购都是认可价格下跌的，这就是期货价格反应的长期判断。虽然期货价格到2017年初这段时间还会因为一些市场的因素影响出现变化，并不一定就是到时候是1400元/吨的价格，但是玉米期货价格从近月开始向远月下跌，说明市场并不看好未来，这就是预期性。而且现在就对远期出现1400元/吨的价格，跟现在的1700元/吨之间有很大的差距，也同样说明市场对远期秋收后的价格看的很低，下跌的幅度也比较大。这也是反映预期性的一个重要表现。

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　　6.主持人：欢迎回来！在今天的节目时间里，我们为听众朋友们介绍农民如何利用信息销售，做客我们节目的专家是南华期货股份有限公司普宁营业部总经理王晨。在刚才的节目时间里，王老师介绍了不仅要关注现货市场的信息，还要时刻关注期货市场的信息。那么王老师，农民朋友得到这些信息后，怎么利用这些信息指导自己的销售呢？

　　专家：先解决了农民该关注哪些信息，也找到了获得这些信息的途径，农民朋友还要学会使用这些信息，使用这些信息的方法有很多，但比较实际的运用我总结出三种方法，一是农民可以用获得的信息作为谈判的筹码，跟贸易商谈判。二是可以利用获得的信息选择自己的销售对象。三是可以利用获得的信息，对未来进行判断，考虑是该马上销售还是等待更好的销售时机。

　　7.主持人：这样看来光学会获得信息还不行，还要学会怎么利用这些信息啊！王老师刚刚提出利用信息的三个方法，我们先请王老师为我们详细介绍一下农民利用获得的信息作为谈判筹码，跟贸易商谈判这个方法吧。

　　专家：粮食销售的过程大家都知道，打听粮价的变化，找到愿意买粮的贸易商、收粮企业或者加工企业，也就是我们所说的买家，然后跟买家进行谈判，确定最终的销售价格和销售环节。谈判就是买家和卖家讨价还价的过程，双方都有自己的底线，收粮的贸易商一般都是要找出粮食的质量问题，同时告诉农民市场价格不利的条件，想方设法的压低收粮的价格。大多数农民信息闭塞，讨价还价缺少筹码，被动承受贸易商压低价格，甚至短斤少两，这是很无奈的。

　　如果农民朋友在讨价还价的过程中，拥有准确的价格信息和对未来的预期判断，并拿这些信息作为谈判的筹码，在谈判过程中就掌握一定的优势，避免上当受骗，可以增加销售收入。

　　8.主持人：王老师，农民卖粮与贸易商谈判时利用信息作为筹码这个方法，有什么具体的案例可以借鉴吗？

　　专家：好，我举一个我自己亲身经历的例子。从2004年开始大连商品交易所在东北三省开展一项叫千村万户工程的活动，重点是培养农民中的带头人和种粮大户学习期货市场的基本知识，通过对信息的掌握和利用期货市场的功能，实现农民的增收。当时连续几年大连商品交易所不断的在产区进行知识普及，同时给主要的大豆和玉米种植大户通过短信的形式，每天发布国际和国内期货信息。

　　为了验证期货信息在农民实际销售中的作用，在2006年11月份我在冬季大豆的销售季节，陪同中央电视台节目组，到黑龙江省望奎县一个以大豆种植为主的村进行采访。当时我们刚到村长家坐下来聊天，一个村民进来跟村长说，县里的一个收粮点的人带着货车到村里来收大豆，并且跟村民说过段时间美国的进口大豆将要大量到货，大豆的价格要下跌，建议村民抓紧卖粮。我们采访组感觉这个题材很好，就同村长一起到村头与收粮商聊聊。见到贸易商我们就问他，你怎么知道过段时间大豆价格要下跌啊？这个贸易商说他的上一级收购商每天都看国际期货市场的大豆价格变化，他们看到美国大豆开始向中国出口了，又是中国大豆的主要销售期，所以认为价格未来要下跌。还没等我们说完，旁边的一个村民就拿出手机，翻出一条当天的短信，给这个贸易商看，告诉贸易商这个村的种粮大户每天都能得到期货的信息，而且最近的期货市场价格在缓慢上涨。我马上拿过他的手机看，发现当时的信息确实公布了美国和中国两个期货市场的价格，而且信息的后半部分还有简短的分析，认为中国需求开始增大，确实会大量进口美国大豆，会影响美国大豆的价格，判断后期价格会缓慢上涨。当时这个贸易商很惊异的看着短信，问村长你们村都看期货信息了，村长给他肯定的回答。这个贸易商很感慨的说，现在农民都开始看期货信息了，不能按照老套路忽悠农民了。

　　因为那几年经常给当地的农民讲课，很多农民认识我，又看到有电视台的摄像机，就一定要我说几句。我当时就问这个贸易商，如果你真的看到期货的信息，也按照你说的认为将大量的进口美国的大豆，价格也会出现下跌，你却在价格可能要下跌的前提下收购农民的大豆，一旦你收购了农民的大豆，后期价格下跌了，那出现的亏损就要自己承担，这个亏本的买卖为什么你还要做呢？当时这个贸易商哑口无言。我最后给现场的农民总结了一句话，我们开始有专业的信息作为判断的依据，就可以在与贸易商谈判的时候当作筹码，农民种地赚的是辛苦钱，所以卖粮要卖个明白，而贸易商做生意也不要忽悠农民，赚农民的钱也要赚个清白。现场后来发生这个事情的结果是，贸易商最终没有降低价格收购大豆，而且积极的跟村民问这样的信息从哪里得到的，他也想要这样的短信。

　　9.主持人：农民卖的明白，商人赚的清白，看来信息作为谈判的筹码确实在一定的条件下，可以对农民卖粮提供很大的帮助啊！

　　专家：是的，通过这个案例，我们可以总结一下，农民因为有了权威的信息，并且信息还能有对未来的判断，就可以作为谈判的条件，虽然说信息是否会真的改变最终的销售价格，但是当农民有了这样的信息作为判断的依据，至少从心里上就会有一定的自信，同时讨价还价也有一定的武器，不会轻易被忽悠了。而且当农民长期利用信息，就会掌握一些谈判的技巧，最终将会在销售卖粮的环节提高自身的能力，实现一定程度的增收。

　　所以农民利用信息的第一重要方法就是作为谈判的筹码。

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　　10.主持人：欢迎回来！在今天的节目时间里，我们为听众朋友们介绍农民如何利用信息销售，做客我们节目的专家是南华期货股份有限公司普宁营业部总经理王晨。在刚才的节目时间里，王老师介绍了农民利用信息的第一重要方法就是作为谈判的筹码。好的，谢谢王老师。那么下面我们接着说说农民利用信息的第二种方法，利用信息选择销售对象吧。

　　专家：我国农民卖粮主要有三个目标的选择，一是到村里来收购的贸易商，也就是我们农村所说的粮贩，二是农民把粮食运到相对大一点的城市的大贸易商那里销售，也就是我们所说的收粮点，三是很多农民联合起来，或者成立合作社直接跟大型的加工企业对接，直接卖给加工企业，或者通过订单跟企业销售。

　　虽然这三个销售目标直接存在一定的联系，但是由于运输距离不同、贸易规模不同、企业享受国家政策不同，实际的卖粮价格之间差异很大，农民通过获得的信息可以节省很多中间环节的利润，可以实现一定程度增收了

　　因为农民获得价格信息，不仅仅是价格的信息，其中还会包含进出口、国家针对某一品种的专门政策变化、未来价格的演变方向、相关品种的变化等很多更加综合的信息，最终这些信息都体现在价格的变化上，农民可以利用这些信息跟不同的卖粮目标进行讨价还价，进行价格换算和预判，找到能够利润最大化的方法，哪个目标最合适，就选择哪个目标。

　　11.主持人：好的，王老师。刚才您讲到的第三种信息使用方法，是利用已经获得信息，进行价格判断。好像这一条是属于价格分析的方法，那么王老师，我们农民朋友可以比较简单的掌握这种方法吗？

　　专家：首先强调一点，我们给农民朋友讲信息的使用方法，一定是遵循着简单实用，非常容易掌握的方法，绝对不能套用专业研究机构的复杂研究方式。所以在讲这个第三种方式时，我是经过长期与农民朋友实际打交道的过程中总结的。

　　在我国有一句很通俗的话，叫好记性不如烂笔头。这句话的意思是我们虽然每天都在接触信息，但是随着时间的推移，市场的不断变化，农民朋友往往只会记住几个比较高和比较低的价格，以及这些价格发生的时间，对于长时间的价格变化往往会忽略。所以我这里提出好记性不如烂笔头的建议，就是建议农民朋友在日常每天或者每周都会得到价格信息，然后在家里找一张比较大的纸，上面画出横线和竖线，横线代表价格，竖线代表时间。把每天或每周得到的价格信息，记录在这张纸上，标明价格和这个价格的时间，把这些价格连在一起。你就会发现，价格是在上涨还是在下跌。如果在仔细点的观察，还会发现价格从上涨转换到下跌的时间，以及价格从下跌转换到上涨的时间。

　　12.主持人：那么农民朋友记录这些价格在纸上，要怎么使用呢？或者说怎么利用这个记录来指导粮食销售呢？还请王老师继续为我们介绍。

　　专家：这样通过一段时间的记录，最好是能每年用一张纸记录，就会得出两个重要的结论。一是价格从上涨到下跌，或者从下跌到上涨都是发生在固定的时间段。为什么会这样呢？因为农产品都有季节性，同时国家的政策和主要的进出口，也都固定在一个时间段发生。那么找出上涨最高的时间段，再找出下跌最低的时间段，就可以指导我们很好的卖粮了，在每年价格高的时间段主动的卖粮，在每年价格低的时间段就不要轻易的销售。这个方法很实用，同时也很容易很直观的就能从纸上看出来，而且经过几年后，你会发现几年之内的变化都是很相似的，很容易把握。

　　二是我们通过记录价格在纸上，并把这些价格按照时间连在一起，又会发现一个现象，就是价格一旦开始从低点上涨，往往会几个月内都是缓慢的上涨的。如果价格开始下跌，后面连续的几个月都是下跌的。这说明价格变化是有规律的，我们农民朋友通过这样的记录，很快就能摸索出价格在什么时间上涨什么时间下跌，就可以直接指导卖粮了。实际简单的说，就是把原来用脑子只能记住几个关键时间和关键价格的方式，通过用纸和连线的记录，变成眼睛可以很直接就能看清楚的价格变化，这样就能更好的把握价格的变化了。

　　13.主持人：王老师，对您最后介绍的方法，农民朋友们可能会问，这个方法看着好像简单但粮食价格是不断变化的，今天涨明天跌的，那么这个方法真的能够起作用吗？

　　专家：在这里农民可以有疑问，我给农民朋友更详细一点的解释，首先你在跟贸易商或者加工企业打交道的时候，你会发现他们都是有专门的人在记录价格。同时你在看一些专业点的文章或者报告，你也会发现很多专业人员都是用图表来分析的。当然专业的图表分析肯定还有很多复杂的研究办法，但是我们知道这些专业的图表无论怎么研究，都是要研究价格什么时间涨，什么时间会跌，会涨多高，会跌多深。企业都是利用这些图表的分析决定什么时候适合采购，什么时候适合销售。

　　我们只是把这些方法简单化，只要看出比较固定的时间段会是高价还是低价，我们就可以初步决定粮食销售的时机了，用这个判断作为实际卖粮的参考，是很有必要的。

　　14.主持人：王老师，通过您这么一讲，看来我们农民也要与时俱进，要在传统的价格信息使用方法有更多的变化，更要积累一些对价格变化的了解，这样才能更好的卖好粮，把粮食卖上高价，实现增收。感谢王老师今天给我们介绍这么多，农产品销售系列节目还将有更多的内容帮助您的生产经营，请您多加关注。谢谢王老师的精彩讲解！

　　专家：不客气。但愿刚才的讲解能对大家有所帮助。听众朋友、农民朋友们，再见！