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1.主持人:听众朋友、农民朋友们,大家好!我是主持人关常。
在今天的节目时间里,我们继续为大家介绍传统农产品的销售模式。做客我们节目的专家是王晨老师。王晨老师是南华期货股份有限公司普宁营业部总经理,从事大宗农产品研究23年,与国内粮食主产区企业和进口加工企业保持多年合作。非常欢迎王老师做客我们的节目,王老师您好!
专家:主持人好!听众朋友、农民朋友们,大家好!
2.主持人:在昨天的节目时间里,王老师介绍了目前我国农产品的主要销售模式,主要有六种,分别是农户直接销售、销售大户销售、合作组织销售、专业市场销售、销售公司销售和网络销售。并详细介绍了农户直接销售、销售大户销售、合作组织销售它们各自的优缺点。那么接下来我们继续来分析其他三种销售模式的优缺点。王老师,首先请您来介绍一下专业市场销售有哪些优缺点呢?
专家:具体而言专业市场销售具有以下优点:
(一)销售集中、销量大。对于分散性和季节性强的农产品而言,这种销售方式无疑是一个很好的选择。河南农民主要就是通过西瓜专业批发市场把优质的西瓜销往各地。 如山东寿光的蔬菜批发市场,已经将当地的蔬菜种植形成产业化,并且通过蔬菜批发市场,将产品运输到国内甚至国外市场的各个终端,十分有效的解决了农民蔬菜销售的问题。
(二)对信息反应快,为及时、集中分析、处理市场信息,做出正确决策提供了条件。
(三)能够在一定程度上实现快速、集中运输,妥善储藏,加工及保鲜。解决农产品生产的分散性、地区性、季节性和农产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾。
但在现实运作中专业市场还存在以下问题:
(一)市场管理矛盾突出、市场体系不健全。 在一些专业销售市场,市场销售主体——农民经纪人在从事购销经营活动中,一手压低收购价,一手抬高销售价。不仅农民利益受损,而且往往造成当地市场价格信号失真,管理混乱。此外,税费管理政出多门、标准不一等问题,也在一些地区存在着。
(二)信息传递途径落后、对市场信息分析处理能力差。在有些专业销售,市场信息传递很大程度上仍依赖于口头传递和电话交流,缺乏网络等交互性强的覆盖范围大的工具;对市场信息不能实现集中处理。
(三)市场配套服务设施不健全,不能有效实现市场功能延伸。
3.主持人:看来要想解决信息不对称、季节性等这些问题还是要依托专业市场销售,但是如何管理好市场又是专业市场面临的一大难题。好的,那么销售公司又有怎样的优缺点呢?请王老师继续为我们介绍。
专家:从实践来看通过销售公司销售农产品具有以下优点
(一)有效缓解“小农户”与“大市场”之间的矛盾。农户可以专心搞好生产,销售公司则专职从事销售,销售公司能够集中精力做好销售工作,对市场信息进行有效分析、预测。
(二)销售公司具有集中农产品的能力,这就使得对农产品进行保鲜和加工等增值服务成为可能,为农村产业化的发展打下良好基础。
但从实际运作过程来看,通过销售公司销售农产品主要还存在以下问题:
(一)风险高。特别是就通过契约和合同来确立农户与公司关系的模式而言,由于组织结构相对复杂和契约约束性弱等原因,使得这种模式具有较大风险。比如当农产品供大于求,合同价格远高于市场价格时,公司不按合同价格收购契约户农产品。反过来当农产品供不应求时,市场价格高于合同价格,农户不按合同向签约公司交售产品,导致公司利益受到损失。违约是销售公司和农户之间最容易出现问题的环节,销售公司的违约通过法律和当地政府协调,基本可以有效的解决。但是农户的大面积违约将对销售公司造成非常大的影响,涉及的人数众多时,通过法律解决的成功率很低。
(二)行政干预在一些地方存在,特别是在国有制流通企业改制过程中,还存在“拉郎配”等行政干预行为,使得销售公司不能正常运作。
(三)销售公司和农户之间缺乏有效的法律规范。
4.主持人:好的,了解了农户销售、销售大户销售、合作社销售、专业市场销售和销售公司销售这几种不同的销售方式的优缺点后,我们再请王老师为我们介绍一下网络销售这种新型的销售模式有哪些优缺点吧。
专家:好的。
现阶段来看这种销售渠道具有以下优点:
(一)宣传范围广。可以使更多的客商了解农产品生产地区的农产品供给情况,这样通过适当的宣传、组织为大幅提高销售量提供了可能。
(二)信息传递量大、信息交互性强。通过互联网可以使各地客商充分了解本地区农产品信息,促使其购销行为发生。
(三)节约交易费用。一方面客商不必为了解行情,来到农产品产地,为其节约费用,这样会促使交易行为发生。另一方面,各销售主体也不必为搜集信息东奔西跑,节约销售成本。
但从大范围来看,在现阶段网络销售还有以下困难:
(一)网络基础薄弱。至今很多地区没有一家具有影响力、权威的专业品质的农产品信息网站。
(二)网络知识普及率低。在一些地区很多农民根本不关心网络销售。
(三)我国电子商务和网络销售处于起步阶段,缺乏完善的法律、法规来约束和规范网上交易行为。同时在很多县区缺乏有良好信誉的销售主体。
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5.主持人:欢迎回来!在今天的节目时间里,我们为您介绍传统农产品的销售模式,做客我们节目的专家是南华期货股份有限公司普宁营业部总经理王晨。刚才王老师介绍了六种农产品销售模式各有自己的优点和缺点,农民要根据自身的品种特性、运输环境、消费群体的需求、市场变化,来选择适合自己的模式进行销售。
王老师,最近几年有一些新的农产品销售问题出现,比如说某一种农产品突然因为一些原因出现滞销,农民损失很严重,有什么好方法可以解决吗?
专家:最近这些年确实出现很多这样的情况,例如2015年在广西、安徽、江苏、河南、山东、河北、辽宁等多地,作为夏季的时令水果,西瓜却在全国范围内从南到北频遇滞销。例如前几年出现的山东白菜和大蒜的滞销事件。这样的情况确实很伤农民的。
在这里我举个解决农产品滞销的案例,利用危机求助法解决滞销。
2012年秋天山西太原市阳曲县泥屯镇酥梨以其皮薄、水大、含糖份高、色泽漂亮、自然环境生长、无污染、有机肥种植、宜储存,是当地的重要品牌产品。有一年大丰收,出现销售困难的问题,往年都是水果贸易商到当地收购,而这一年由于临近省份河北省的鸭梨丰收,价格大幅度的走低,贸易商不愿意驱车走拥堵的石太高速公路到山西收购,增加采购成本。当地农户没有办法,果农面临赔本丧失信心,要砍伐果木的局面,后来在中国农业信息网商务版块刊登出“山西省太原市阳曲县泥屯镇酥梨销售遇到困难的信息”,同时山西省农业网站发布了求助信息,并且通过农业热线咨询电话向当地有关农业部门反映了情况。当地的农业部门通过调查了解,发现酥梨滞销的原因。与当地农户和合作社积极沟通,采取了三项措施,一是鼓励农户酥梨价格浮动下降,节省出省运费,二是和交通部门协调,当年水果外运高速公路开通绿色通道,优先放行等措施。三是鼓励当地扩大存储设施,加大存储力度,回避酥梨上市的高峰期。并通过水果蔬菜贸易商的合作组织,进行广泛宣传运输和销售的优惠条件,在当年解决了酥梨销售滞销的问题。同时也让当地农户在未来的种植销售中,学会调整摘果时间、仓储优化和价格信息广泛搜集的方法。
当然,在国内很多地区农产品都有滞销的情况,而且情况各不相同。我们经常会看到各省市地方的电视台、电台、热线电话、报纸等媒体,对于大量上市的农产品可能滞销的情况提前预判,提前宣传。如宁夏、甘肃等电视台的枸杞宣传,浙江、江西电视台在秋收季节的柑橘宣传等等,都有明显的代表性。农民朋友要学会这种危机求助模式,多了解相关品种的市场信息,提前做出预判,出现滞销要积极联系当地政府的农业部门、相关的信息网站,甚至可以直接找到电视台、广播、报纸等媒体的专栏反映情况,通过媒体使更多的人了解情况,增加更多的解决办法。
6.主持人:在今天的节目时间里,我们为听众朋友们介绍了传统农产品的销售模式和出现滞销危机求助模式,农产品销售系列节目还将有更多的内容帮助您的生产经营,请您多加关注。谢谢王老师的精彩讲解!
专家:不客气。但愿刚才的讲解能对大家有所帮助。听众朋友、农民朋友们,再见!